La magia de la persuasión en la comunicación

Lisa Simpson participa en un campeonato de deletreo en el capítulo 12 de la temporada 14 de The Simpsons. Cuando lo vi me pregunté...¿Por qué iban a existir campeonatos de D-e-l-e-t-r-e-o? Adriana Rubio nos lo explicó en pocas palabras en la sesión de ¿Cómo hablar en público? del curso de Formación del Itinerario emprendedor. Porque ayuda a los niños a perder el miedo escénico. Lo que siempre he dicho... todo el mundo debería hacer teatro, por la misma razón... y muchas otras que no vienen al caso. La cuestión es que para hablar en público primero tienes que atreverte.

Pero la charla no iba sobre hablar en público sin más, sino que para más dificultad, debemos convencer a un inversor con nuestro discurso. Persuadir. Debemos preparar una venta, no una presentación.

Para conseguir preparar una presentación persuasiva hemos de tener en cuenta las tres partes clave:

1. Preparación de la presentación (60 % del tiempo) con miles de recursos y materiales preparados, por si nos toca improvisar...

2. Ejecución de la presentación: si antes he preparado el qué digo, ahora preparo el cómo. (Comunicación no verbal)

3. Conclusión y preguntas (cierre de la venta)

1. Preparación de la presentación

1.1, Las reglas de oro de la preparación

- Conocer a tu público (para preparar el contenido técnico)

- Evitar el argot muy técnico (Vender en base a ventajas y beneficios)

- Usar imágenes (teniendo en cuenta la degradación de la comunicación)

- Realizar comparativas reales

- Preparar notas y apuntes para entregar a tu audiencia

- Conseguir que haya interacción con el público y que te pregunten

- Preparar una presentación en Power Point o Prezi o con carteles porque con esto conseguiremos: evitar malentendidos, mantener la atención, reforzar las ideas principales, darnos confianza a nosotros mismos e ilustrar y apoyar lo que decimos.

- Como del 100% de lo que quiero transmitir, transmito el 80%, el receptor percibe el 60% y con lo que se queda es el 50%, al final, lo importante es lo que el receptor entiende, y por eso son tan importantes las imágenes, que ayudan a ese receptor a retener la información...

- Las 5 diferencias entre una presentación persuasiva y una informativa: el objetivo, la preparación, la estructura, la comunicación y el cierre.

- Al final, de lo que se trata es de hacer algo diferente. Para eso empezaremos de una manera diferente, captando la atención del público, llegando a su parte emocional, generando vínculos. Haciéndoles ver las ventajas y los beneficios que van a obtener ellos con lo que yo les ofrezco. Preparando una presentación persuasiva.

1.2. Una presentación persuasiva

Los pasos a seguir en toda presentación persuasiva son los siguientes:

1. Establecer credibilidad (conociendo muy bien lo que vendes y mostrándote como una persona seria y profesional)

2. Comprender al cliente (no pedir demasiado, tenerlo claro y dejarlo claro)

3. Conectar emocionalmente (captar la atención)

4. Fascinar, persuadir y convencer

5. Conocimiento del producto...  ¿cómo se consigue esto?

1.3. CP. Conocimiento del producto

¡Sabrás que has aprendido algo cuando seas capaz de contárselo a tu abuela... y lo entienda!

Características del producto: lo que no entiende tu abuela

Funciones del producto: lo que hacen las cosas, que tu abuela sigue sin entender. ¿Para qué sirve el producto?

Ventajas: el resultado positivo que obtiene tu abuela si consigues que te compre

Beneficio: lo que hace feliz a tu abuela del producto y que contará a sus amigas

Desventaja: lo que no le dirás a tu abuela salvo que te pregunte (si pregunta, no negar lo evidente, sino tener 200 millones de argumentos para cada desventaja y generar argumentos positivos de la parte emocional para que invierta en el producto).

CP = C + F + V + B + DV

1.4. ¿Y cómo estructuro la presentación?

Siguiendo el método ANSVA.

Atención: Debemos de captar la atención del público desde el primer momento. Podemos hacerlo mediante una pregunta o reflexión, generando emociones, teniendo en cuenta porqué le va a interesar mi producto al público. Esta parte es muy importante, debe estar vinculado y ligado al proyecto, tener un sentido. Por ejemplo, se podría preguntar... ¿Cuántos de ustedes han pensado alguna vez...? Pero lo tienes que hacer con morro, con ganas y convencido. Y la gente debe tener claro si quieres o no quieres que contesten. Si esperas respuesta, puedes levantar la mano después de hacer la pregunta, como una llamada de socorro.

Necesidad: Tienes que conseguir generar una necesidad de tu producto en el público (establecer un vínculo con el público)

Solución: Y les das la solución a esa necesidad que se ha generado. Puedes presentarla mediante comparación o contraste, basada en un hecho, presentando un problema, la causa y la solución.

Visualización: Sería la presentación en sí, donde debe aparecer el nombre de la empresa, el logotipo, un eslogan... Debes describir las ventajas y los beneficios de tu producto. Y tener argumentos de venta a las objeciones.

Acción: Se termina vendiendo el producto. Por ejemplo, con la página web. Debes indicar a la audiencia los pasos a seguir que se esperan de ella.

2. Comunicación no verbal

La siguiente parte que hay que tener en cuenta es la ejecución de la presentación, es decir, preparar el cómo digo lo que quiero decir.

Los cuatro puntos clave de nuestro cuerpo son los siguientes:

- Ojos: muestras confianza si miras a los ojos, pero no todo el rato a la misma persona.

- Voz: es preferible hablar alto y rápido que bajo o lento, o titubear o hablar al cuello de la camisa. Si hablas rápido consigues mantener la atención constante para que el público no pierda el hilo argumental, pero se te tiene que entender, y para eso, hay que vocalizar. También es importante jugar con el timbre de la voz, con los ritmos, las entonaciones, etc.

- Manos: si quieres llevar algo en la mano, que sea un boli bic sin tapa. Los gestos con las manos deben ser grandes y amplios, pero que vuelvan. Deben estar siempre entre el pecho y el ombligo. Las manos son muy útiles.

- Pies: no moverse demasiado ni muy poco. Un, dos, tres, un pasito pa’lante María. Versión balada de Ricky Martin.

Y para manejar el nerviosismo:

- Practicar, practicar y practicar

- Evitar alimentos y bebidas fuertes

- Hacer ejercicios de relajación y respiración

- Controlar los movimientos

- Estar en la sala antes que el resto de la gente

- Como sólo tú sabes lo que va a pasar, si no pasa, improvisa, sólo tú lo sabrás.

- Nunca pares de hablar, porque si paras la presentación, te perderás.

3. Conclusión y preguntas

Y por último, la parte que va a constituir el cierre de la venta.

Es muy importante advertir a la audiencia si pueden hacer preguntas durante la presentación o si se dejan para el final.

Debes preparar las preguntas antes de ir, tienes que tener un listado e ir mejorando en cada presentación que hagas.

El público tiene derecho a preguntar, hazle saber que te alegras de que te pregunte y dale las gracias después. Es muy importante no interrumpir al que te está haciendo la pregunta.

Es importante entender la naturaleza de la objeción que te plantea el público, debes contestar lo que te pregunten.

Debes responder según sea la objeción: malentendido, desinformación, escepticismo, pretexto, problemas reales.

Después de contestar debes comprobar que has resuelto la objeción correctamente.

Y siguiendo estas indicaciones, y practicando, practicando, practicando... tendrás más probabilidades de vender tu producto.

Los talleres: los niños siempre nos sorprenden (2)

En Calderona viva seguimos con nuestro taller de Arte y Naturaleza, ahora con escuelas de verano. Como queremos seguir compartiendo el ingenio infantil con vosotros, aquí tenéis nuestra segunda entrega sobre las anécdotas que nos suceden con ellos.

Hay veces que escuchas conversaciones entre ellos en los paseos para ir de un lugar a otro. Un día oímos cómo una niña le decía a su compañera: "pues tú te vas a llamar Hipo porque yo veo unos dibujos que me gustan mucho y son dos amigas que siempre van juntas de la mano y una se llama Hipo y como tu tienes hipo, pues eres ella…"

A la hora de hablar de las abejas siempre pasa algo… Antes nos decían que eran ovejas las que iban de flor en flor, ahora hay desde niños que creen que las abejas van a coger miel a las flores hasta niños de cinco años que te sorprenden diciendo "néctar". ¡Los conocimientos son muy variados!

Otro momento curioso de este taller fue cuando un niño, que en teoría tenía que dibujar peces nadando en el fondo del mar, estaba dibujando un barco y nos explicó que lo hacía porque su hermano iba a ser pirata de mayor.

En el taller Esculturas de la naturaleza hay un momento en que preguntamos si saben qué son las esculturas y siempre hay voluntarios para explicarlo a los demás. El otro día nos encontramos con un experto de unos seis años que nos contó bastantes técnicas escultóricas…, ¡y no conseguimos averiguar por qué sabía tanto!

También hay niños que son muy monos y piensan en su familia a la hora de hacer sus propias esculturas: nos hemos encontrado con un niño que quería hacer un cerdito porque a su hermano le encantan los tres cerditos y otro que hizo una gallina con un hueco para poner una vela, de forma que su figura resultara útil para su madre.

Aunque, por ahora, la escultura más original es la que hizo un niño sobre una carrera de caracoles en la que una babosa, ni más ni menos, era la ganadora.  

Últimamente hemos querido meter algo de magia y les contamos la historia de una amiga nuestra que tiene una granja con una vaca mágica. Es genial ver las caras que ponen y una lástima que eso no pueda explicarse con palabras… Aunque hay niños que van a su aire y lo único que se les ocurre es preguntarte:
- ¿Y tu amiga tiene caballos? Es que yo tengo muchos caballos…

En fin, estas son algunas de las cosas divertidas que nos pasan y nos cuentan. Por hoy nos despedimos, no sin antes hacer una última reflexión. 

Ya hemos tenido que oír a muchos niños decir: “¿y todo esto que he hecho me lo tengo que llevar a casa? Mi madre me va a matar” o “Total, mi madre lo va a tirar en cuanto llegue a casa…" o, "yo no quiero tocar esto que me ensucio..."

Así que, POR FAVOR, MADRES DEL MUNDO, APRECIAD LAS COSAS QUE HACEN VUESTROS HIJOS, SINO DEJARAN DE HACERLAS. LOS NIÑOS VALEN MILLONES Y HAY QUE HACER QUE CULTIVEN SU IMAGINACIÓN. 

Los niños que empezaban a perder su capacidad creativa

Había una vez, en un aula de primaria de un país cuyo nombre no quiero acordarme, muchos alumnos y pocos medios.

Las maestras estaban desesperadas, ya no sabían qué hacer con esos niños que ya no se ilusionaban con un trozo de cartón que se podía convertir en nave espacial, ni con imaginar un nuevo uso para esas mesas viejas del aula.

Lourdes, la maestra, intentaba mostrar a los niños que en este mundo hay algo más que televisión y videojuegos; que ahí fuera (y señalaba al exterior del aula, el patio, la calle, el cielo y más allá) hay un sinfín de elementos mágicos que nos pueden hacer vivir aventuras maravillosas.

¿Y cómo lo intentaba? Lo principal era fomentar esa Creatividad que todos llevamos dentro, pero que tenemos que desarrollar, para conseguir crear cosas nuevas y originales y autorrealizarnos como personas.

Pero los niños del aula de primaria del país cuyo nombre no quiero acordarme, eran muy difíciles de convencer.

- A ver si sois capaces de comparar un libro con un zorro.

- Pero seño, eso es muy difícil, porque no tienen nada en común.

- Por eso se llama Analogía Inusual.

- ¿Analo qué?

- Es un juego creativo, una técnica, con la que tendréis que encontrar el mayor número de conexiones entre estos dos objetos completamente diferentes.

- No parece complicado pero, ¿seguro que eso nos va a ayudar a nuestra creatividad?

- Al combinar a la vez la palabra y la imagen mental de los objetos que comparas, tu mente integra tu parte lógica, racional y verbal, con la parte intuitiva, global y plástica.

- Sí, claro... ¿Y todo eso hace mi mente? Si muchas veces me dicen que no me entero de nada, y que soy un tonto...

Y así seguían, la maestra intentando mejorar la creatividad de sus alumnos y ellos negándose a mejorar, influidos por esos clichés que siempre les han dicho y que deberían eliminar de su mente.

Otro día, Lourdes, les hablaba, a aquellos seres con alma, de la Lectura Creadora.

- Tenéis que saber que podéis llevar a cabo la lectura de manera que os dé la posibilidad de convertiros en escritores. Es importante que os sintáis parte de la obra y que seáis capaces de crear algo nuevo.

- Pero es que yo no tengo imaginación. No se me ocurre nada...

- Cámbiale el final, o introduce un personaje nuevo, seguro que puedes pensar en el cuento en otra época diferente.

Y así, los alumnos empezaron a cambiar los cuentos: Blancanieves tenía una hermana gemela; al final, Caperucita se hace amiga del lobo; la Bella durmiente ya no vivía en un Castillo, si no que formaba parte de un videojuego.

Los niños estaban empezando a creer y a crear. Lourdes, la maestra, no se lo creía. Sus actividades creativas estaban empezando a funcionar.

Cuando ya se acercaba la época navideña, les propuso otro juego, que un tal Rodari llamó la Hipótesis Fantástica. Los niños tenían que imaginar qué pasaría si los Reyes Magos de Oriente se olvidaran, de repente, de que tenían que entregar los regalos. Al principio, todos los niños se pusieron muy tristes y sólo daban hipótesis malas... hasta que uno pensó: “Pues que nos haríamos regalos entre nosotros y serían más personales y más queridos que los regalos de los Reyes Magos”. ¡Qué gran idea! Al final del día, discutieron sobre cuál era la solución más creativa o cuál podría dar lugar a algo nuevo... y todos colaboraron de manera activa. Lourdes estaba muy orgullosa de sus alumnos.

Siguieron realizando actividades, dentro y fuera del aula. Los días pasaban rápido y aquellos niños que al  principio decían que no tenían imaginación, crearon e imaginaron historias estupendas.

El último día de clase, Lourdes sentía mucha pena por la despedida. Había sido un grupo difícil al principio pero muy gratificante al final. Así que les regaló a todos un Relax Imaginativo con su historia, la que estáis leyendo en estos momentos. Se trata de un intento de utilizar la fantasía para aprender, incluyendo los sentidos en el proceso e implicando de manera activa y emocional al alumno, haciendo que se identifique con las personas, aimales o cosas protagonistas de un relato.

Y así los niños se convirtieron en los protagonistas de su propia historia.

La noche de los murciélagos (29-junio-2013)

Medit disfrutaba de un momento de tranquilidad en su refugio. Estaba descansando por unos minutos junto a las otras 1500 compañeras que vivían con ella en la Cova Soterranya (Serra). Todas tenían que buscar alimento para sus pequeñas crías, a las que dejaban solas unos minutos, mientras sobrevolaban la zona a la caza de mosquitos sabrosos para la cena.

Pero esta noche, Medit aún no se había decidido a salir. Corrían rumores en la cueva de que tenían una visita extraña en el exterior. Algunos murciélagos, sobre todo los más grandes que ya se habían aventurado al exterior, habían visto esos aparatos tan raros en las 2 bocas de salida. Se decía que los seres humanos estaban tramando algo para atraparlos, pero Medit sabía que eso sólo eran rumores.

Fuera, Miguel Ángel Monsalve intentaba transmitir a niños y mayores su pasión por los murciélagos. “En el mundo hay 1025 especies de murciélagos y 23 están en la Comunidad Valenciana. Una de las especies que más problemas está teniendo y que ha disminuido su población considerablemente en los últimos años, ha sido el murciélago mediterráneo de herradura. Apenas quedan unas 20 o 30 hembras criando en esta cueva.”

Medit se decidió por fin a salir. Se despidió de su niño, Pantin, y empezó a gritar por la nariz (turururu), mientras salía por la boca de la cueva. Y se encontró, de frente, con un señor al que ya conocía. Otros días lo había visto allí, con esos aparatos, y nunca había hecho nada malo contra ellos. Medit sabía que podía fiarse de él, así que lo esquivó con un vuelo perfecto y comenzó su búsqueda.

Los niños miraban alucinados las imágenes que Miguel Ángel les enseñaba. De vez en cuando alguno interrumpía con alguna pregunta sorprendente e inesperada: “¿Y por qué salen de noche?” Y nuestro experto en murciélagos contestaba como todo un experto en niños: “De noche hay más comida y no hay casi depredadores, porque muchos están durmiendo.” Y seguía sus explicaciones.

Mientras, en la cueva, Pantin, el hijo de Medit, esperaba impaciente. No paraba de oír las historias horripilantes que contaban sus compañeros de cavidad. No podía creerse que los humanos fueran esos seres malvados que describían. Y tenía mucha curiosidad por salir y descubrir todo un mundo fuera. Pero aún tendría que esperar y aprender a volar.

Al cabo de una hora de grabación de las salidas y las entradas de las hembras de murciélago a su hogar, para alimentar a sus crías, Miguel Ángel recogió los aparatos y dio por finalizada la noche de los murciélagos. Aunque, claro, Medit continuaría con sus viajes de búsqueda. Y su hijo Pantin crecería hasta ser capaz de salir de la cueva sin sentir pánico a los humanos y buscaría su propio hogar en la Sierra Calderona.