La magia de la persuasión en la comunicación

Lisa Simpson participa en un campeonato de deletreo en el capítulo 12 de la temporada 14 de The Simpsons. Cuando lo vi me pregunté...¿Por qué iban a existir campeonatos de D-e-l-e-t-r-e-o? Adriana Rubio nos lo explicó en pocas palabras en la sesión de ¿Cómo hablar en público? del curso de Formación del Itinerario emprendedor. Porque ayuda a los niños a perder el miedo escénico. Lo que siempre he dicho... todo el mundo debería hacer teatro, por la misma razón... y muchas otras que no vienen al caso. La cuestión es que para hablar en público primero tienes que atreverte.

Pero la charla no iba sobre hablar en público sin más, sino que para más dificultad, debemos convencer a un inversor con nuestro discurso. Persuadir. Debemos preparar una venta, no una presentación.

Para conseguir preparar una presentación persuasiva hemos de tener en cuenta las tres partes clave:

1. Preparación de la presentación (60 % del tiempo) con miles de recursos y materiales preparados, por si nos toca improvisar...

2. Ejecución de la presentación: si antes he preparado el qué digo, ahora preparo el cómo. (Comunicación no verbal)

3. Conclusión y preguntas (cierre de la venta)

1. Preparación de la presentación

1.1, Las reglas de oro de la preparación

- Conocer a tu público (para preparar el contenido técnico)

- Evitar el argot muy técnico (Vender en base a ventajas y beneficios)

- Usar imágenes (teniendo en cuenta la degradación de la comunicación)

- Realizar comparativas reales

- Preparar notas y apuntes para entregar a tu audiencia

- Conseguir que haya interacción con el público y que te pregunten

- Preparar una presentación en Power Point o Prezi o con carteles porque con esto conseguiremos: evitar malentendidos, mantener la atención, reforzar las ideas principales, darnos confianza a nosotros mismos e ilustrar y apoyar lo que decimos.

- Como del 100% de lo que quiero transmitir, transmito el 80%, el receptor percibe el 60% y con lo que se queda es el 50%, al final, lo importante es lo que el receptor entiende, y por eso son tan importantes las imágenes, que ayudan a ese receptor a retener la información...

- Las 5 diferencias entre una presentación persuasiva y una informativa: el objetivo, la preparación, la estructura, la comunicación y el cierre.

- Al final, de lo que se trata es de hacer algo diferente. Para eso empezaremos de una manera diferente, captando la atención del público, llegando a su parte emocional, generando vínculos. Haciéndoles ver las ventajas y los beneficios que van a obtener ellos con lo que yo les ofrezco. Preparando una presentación persuasiva.

1.2. Una presentación persuasiva

Los pasos a seguir en toda presentación persuasiva son los siguientes:

1. Establecer credibilidad (conociendo muy bien lo que vendes y mostrándote como una persona seria y profesional)

2. Comprender al cliente (no pedir demasiado, tenerlo claro y dejarlo claro)

3. Conectar emocionalmente (captar la atención)

4. Fascinar, persuadir y convencer

5. Conocimiento del producto...  ¿cómo se consigue esto?

1.3. CP. Conocimiento del producto

¡Sabrás que has aprendido algo cuando seas capaz de contárselo a tu abuela... y lo entienda!

Características del producto: lo que no entiende tu abuela

Funciones del producto: lo que hacen las cosas, que tu abuela sigue sin entender. ¿Para qué sirve el producto?

Ventajas: el resultado positivo que obtiene tu abuela si consigues que te compre

Beneficio: lo que hace feliz a tu abuela del producto y que contará a sus amigas

Desventaja: lo que no le dirás a tu abuela salvo que te pregunte (si pregunta, no negar lo evidente, sino tener 200 millones de argumentos para cada desventaja y generar argumentos positivos de la parte emocional para que invierta en el producto).

CP = C + F + V + B + DV

1.4. ¿Y cómo estructuro la presentación?

Siguiendo el método ANSVA.

Atención: Debemos de captar la atención del público desde el primer momento. Podemos hacerlo mediante una pregunta o reflexión, generando emociones, teniendo en cuenta porqué le va a interesar mi producto al público. Esta parte es muy importante, debe estar vinculado y ligado al proyecto, tener un sentido. Por ejemplo, se podría preguntar... ¿Cuántos de ustedes han pensado alguna vez...? Pero lo tienes que hacer con morro, con ganas y convencido. Y la gente debe tener claro si quieres o no quieres que contesten. Si esperas respuesta, puedes levantar la mano después de hacer la pregunta, como una llamada de socorro.

Necesidad: Tienes que conseguir generar una necesidad de tu producto en el público (establecer un vínculo con el público)

Solución: Y les das la solución a esa necesidad que se ha generado. Puedes presentarla mediante comparación o contraste, basada en un hecho, presentando un problema, la causa y la solución.

Visualización: Sería la presentación en sí, donde debe aparecer el nombre de la empresa, el logotipo, un eslogan... Debes describir las ventajas y los beneficios de tu producto. Y tener argumentos de venta a las objeciones.

Acción: Se termina vendiendo el producto. Por ejemplo, con la página web. Debes indicar a la audiencia los pasos a seguir que se esperan de ella.

2. Comunicación no verbal

La siguiente parte que hay que tener en cuenta es la ejecución de la presentación, es decir, preparar el cómo digo lo que quiero decir.

Los cuatro puntos clave de nuestro cuerpo son los siguientes:

- Ojos: muestras confianza si miras a los ojos, pero no todo el rato a la misma persona.

- Voz: es preferible hablar alto y rápido que bajo o lento, o titubear o hablar al cuello de la camisa. Si hablas rápido consigues mantener la atención constante para que el público no pierda el hilo argumental, pero se te tiene que entender, y para eso, hay que vocalizar. También es importante jugar con el timbre de la voz, con los ritmos, las entonaciones, etc.

- Manos: si quieres llevar algo en la mano, que sea un boli bic sin tapa. Los gestos con las manos deben ser grandes y amplios, pero que vuelvan. Deben estar siempre entre el pecho y el ombligo. Las manos son muy útiles.

- Pies: no moverse demasiado ni muy poco. Un, dos, tres, un pasito pa’lante María. Versión balada de Ricky Martin.

Y para manejar el nerviosismo:

- Practicar, practicar y practicar

- Evitar alimentos y bebidas fuertes

- Hacer ejercicios de relajación y respiración

- Controlar los movimientos

- Estar en la sala antes que el resto de la gente

- Como sólo tú sabes lo que va a pasar, si no pasa, improvisa, sólo tú lo sabrás.

- Nunca pares de hablar, porque si paras la presentación, te perderás.

3. Conclusión y preguntas

Y por último, la parte que va a constituir el cierre de la venta.

Es muy importante advertir a la audiencia si pueden hacer preguntas durante la presentación o si se dejan para el final.

Debes preparar las preguntas antes de ir, tienes que tener un listado e ir mejorando en cada presentación que hagas.

El público tiene derecho a preguntar, hazle saber que te alegras de que te pregunte y dale las gracias después. Es muy importante no interrumpir al que te está haciendo la pregunta.

Es importante entender la naturaleza de la objeción que te plantea el público, debes contestar lo que te pregunten.

Debes responder según sea la objeción: malentendido, desinformación, escepticismo, pretexto, problemas reales.

Después de contestar debes comprobar que has resuelto la objeción correctamente.

Y siguiendo estas indicaciones, y practicando, practicando, practicando... tendrás más probabilidades de vender tu producto.